一、環(huán)境在變，地位在變

　　曾幾何時(shí)，安防代理經(jīng)銷商是中國安防行業(yè)發(fā)展的啟蒙者和市場的中流低往。在那個(gè)信息流通不暢的年代，因?yàn)閺S家對當(dāng)?shù)厥袌霾皇煜ぃ��?jīng)銷商就充分發(fā)揮了對當(dāng)?shù)厥袌龈叨仁煜�、比廠家辦事處效率更高、成本更低的運(yùn)作、了解市場變化趨勢等優(yōu)勢，抓住廠家和當(dāng)?shù)厥袌龅男畔⒉粚ΨQ帶來的商機(jī)，從而獲得了重要的地位和豐厚的利潤。時(shí)過境遷，隨著市場格局的日益完善，以及科學(xué)化．精細(xì)化發(fā)展的大潮襲來，安防代理經(jīng)銷商往日主宰天下的風(fēng)光己不再，曾經(jīng)因?yàn)椤把�”的作用獲得了地位和利潤，現(xiàn)在這個(gè)“腰”的作用弱化了，導(dǎo)致他們的利潤萎縮和地位干渴，并將使之淪為安防產(chǎn)品營銷市場的配角，從某種意義上說這也屬于必然。甚至許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，目前國內(nèi)這種既“土”，單體又小的個(gè)體經(jīng)銷商群體會不斷地萎縮，直至被更新更先進(jìn)的國際化發(fā)展浪潮沖垮。

　　作為安防代理經(jīng)銷商的上游，許多安防生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)順應(yīng)現(xiàn)代化知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，開始向企業(yè)化管理方面轉(zhuǎn)變，例如加強(qiáng)對核心技術(shù)的研究、品牌的塑造、營銷方式和管理體系的創(chuàng)新等。同時(shí)，越來越多的安防生產(chǎn)企業(yè)開始重視商業(yè)合作伙伴的問步問題，對代理經(jīng)銷商的選擇和合作形式上已經(jīng)有了新的變化。目前，許多品牌廠商在選擇經(jīng)銷商時(shí)己經(jīng)不再像以前那樣僅僅以經(jīng)銷商的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)渠道、人員等實(shí)體資本作為選擇標(biāo)尺，而是以經(jīng)銷商的管理能力、學(xué)習(xí)能力、信息的敏銳度、營銷創(chuàng)新力等虛體資本作為新的選擇標(biāo)尺。

　　這些外部環(huán)境的變化，安防代理經(jīng)銷商深刻領(lǐng)悟了嗎？采取相對應(yīng)的策略和行動了嗎？

　　二、加強(qiáng)變革；突破瓶頸

　　面對環(huán)境的變化，沒有及時(shí)地進(jìn)行相對應(yīng)的調(diào)整；還是用一些過去的思維模式和方法來面對新環(huán)境，這是安防代理經(jīng)銷商們遭遇瓶頸的原因所在。

　　一般來說，在代理經(jīng)銷商群體中（尤其是私營經(jīng)銷商群體），表現(xiàn)較為突出的瓶頸主要存在于人力資源管理、財(cái)務(wù)管控、產(chǎn)品組合、下線客戶管理、與廠家對接等環(huán)節(jié)。這些瓶頸又導(dǎo)致經(jīng)銷商出現(xiàn)了例如隱形虧損產(chǎn)品增多、現(xiàn)金流變少、員工的管理難度加大、內(nèi)部管理成本增加、廠家的溝通困難、與客戶交往不順暢、經(jīng)營難度和風(fēng)險(xiǎn)加大等等各類經(jīng)營和管理問題。

　　要想解決上述的問題；就得要徹底打造一個(gè)全新的安防代理經(jīng)銷商運(yùn)營模式，在原來的口攤子上修修補(bǔ)補(bǔ)是解決不了根本問題的。

　　據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，目前我國安防產(chǎn)品代理經(jīng)銷企業(yè)人均年銷售收入約為30萬一50萬元。無論是從企業(yè)的資產(chǎn)和規(guī)模來看，都不能與同行的安防生產(chǎn)企業(yè)相比。許多私營經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)起步階段，往往是家族創(chuàng)業(yè)，管理多是靠個(gè)人覺悟。企業(yè)進(jìn)一步壯大，但對人力資源的管理水平卻一直停留在管親屬型員工的水平上，更別談什么系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理模式。前面已經(jīng)提到，安防代理經(jīng)銷商所連接的安防產(chǎn)品廠家和安防工程商／集成商現(xiàn)在都在進(jìn)行企業(yè)化的管理，如果代理經(jīng)銷商本身還存有那種簡單的流通領(lǐng)域的小農(nóng)意識，就會與上下游設(shè)法進(jìn)行有效連接，建立強(qiáng)有力的紐帶作用也就無從談起，新的運(yùn)營模式則需要代理經(jīng)銷商主動學(xué)習(xí)廠家的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行高效的企業(yè)化管理。

　　代理經(jīng)銷商作為聯(lián)系廠家和終端客戶的中介，受到上下游的制約很大。他們制約代理經(jīng)銷商的手段在很大程度上都是通過產(chǎn)品和品牌來實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)所代理品牌的市場發(fā)展到頂峰，市場增長乏力的時(shí)候，當(dāng)不能適應(yīng)廠家的市場作業(yè)要求而被廠家拋棄的時(shí)候，代理經(jīng)銷商們的事業(yè)又該如何突破？一方面，他們可能會通過經(jīng)營代理更多的品牌來獲得發(fā)展，另一方面，創(chuàng)立自己的渠道品牌，則是廣大代理經(jīng)銷商群體發(fā)展的一條必然道路。

　�。ㄒ唬﹥�(yōu)化所代理產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)

　　要打造自己的渠道品牌，關(guān)鍵是建立在對產(chǎn)品的提供上。代理經(jīng)銷商要提高渠道溢價(jià)能力或?qū)⒉煌�盈利水平的不同產(chǎn)品組合起來，最終使渠道總盈利達(dá)到一定水平，用高盈利的產(chǎn)品來彌補(bǔ)低盈利產(chǎn)品的推廣費(fèi)用不足。要不斷選擇新的產(chǎn)品，改善整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在下游渠道和終端客戶中的印象，當(dāng)一個(gè)安防經(jīng)銷商能夠給工程商、集成商、終端用戶提供一系列符合他們需求的產(chǎn)品和解決方案；并能提供更多的技術(shù)和服務(wù)上的支持時(shí)，那么自然也就在客戶心中留下一種深刻的印象。代理經(jīng)銷商一旦把這種信譽(yù)貫徹下去，就形成了自己的品牌。

　�。ǘ�）打造品牌核心競爭力

　　在價(jià)格逐漸透明化的安防市場，服務(wù)已經(jīng)成為代理經(jīng)銷商競爭的焦點(diǎn)，能給上游廠商和下游客戶提供哪些獨(dú)特服務(wù)是代理經(jīng)銷商打造品牌核心競爭力的關(guān)鍵問題。

　　對干廠家，代理經(jīng)銷商要做到如下幾方面的工作：1、建立并管理好分銷渠道，保證產(chǎn)品在下游分銷商和終端容戶面前正常、良性流通，提高整個(gè)區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品的滿意度和忠誠度。2、在廠家的領(lǐng)導(dǎo)之下，積極關(guān)心并推廣廠家的產(chǎn)品和品牌，同時(shí)能夠自覺按照廠家的要求主動去擴(kuò)張市場空間，提升市場份額。3、投入必要的資源，如人力、物力、財(cái)力等，并承擔(dān)合理的交易風(fēng)險(xiǎn)，與廠家共同分擔(dān)整個(gè)市場的不確定性。4、良好的自我規(guī)劃能力，主要是對市場問題的解決能力，把廠家的事看成是經(jīng)銷商自己的事惰。5、搜集當(dāng)?shù)氐氖袌鲂畔�，并能夠及時(shí)準(zhǔn)確地反饋給廠家市場部門，包括競爭者的動向、市場質(zhì)量檢測、我方市場成果等，以提供給制造廠商作為政策調(diào)整或者政策制定的依據(jù)。

　　對于分銷商和終端客戶，代理經(jīng)銷商要做到以下幾方面的工作：1、為不同的客戶提供全面周到的特色服務(wù)（包括售前、售中、售后），對于出現(xiàn)的問題能夠及時(shí)提供技術(shù)支持。2、對分銷商和終端的培訓(xùn)。分銷商越來越看重上級代理經(jīng)銷商對他們在經(jīng)營管理、素質(zhì)提高、銷售推廣等多方面的生意指導(dǎo)。定期對終端客戶進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品知識及銷售技巧培訓(xùn)，不單能有效地促進(jìn)該廠家的產(chǎn)品在終端的銷量與回轉(zhuǎn)，而且能很大程度上提高廠家和代理經(jīng)銷商主間的關(guān)系，抵御商品的入侵。

　　核心競爭力的打造，一定要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際惰況，提煉企業(yè)的優(yōu)勢，并將這種優(yōu)勢具體化，再進(jìn)行相應(yīng)的傳播推廣。

　　（三）主動做好自身品牌宣傳

　　一般廠家都希望代理經(jīng)銷商積極關(guān)心并推廣廠家的產(chǎn)品和品牌，其實(shí)代理商不單要在協(xié)助廠家的品牌宣傳時(shí)樹立自己的品牌形象，更應(yīng)當(dāng)主動通過媒體或是其他廣告形式，在行業(yè)市場內(nèi)宣傳自己，進(jìn)行經(jīng)銷實(shí)體的包裝，以優(yōu)秀的內(nèi)外部管理系統(tǒng)及成功業(yè)績來吸引上下游，打造屬于自己的區(qū)域商品經(jīng)銷品牌。我們欣喜地看到，目前安防業(yè)內(nèi)的許多代理經(jīng)銷商都十分注重自我品牌的宣傳，積極參與各大安防展會，并以代理經(jīng)銷商的形象宣傳自我。

　　（四）打造區(qū)域競爭力

　　隨著部分廠家對終端用戶市場開拓力度的不斷加大，代理經(jīng)銷商要在夾縫中獲得生存，就要最大程度地利用“熟悉本地市場”這個(gè)最有利的資源，打造在當(dāng)?shù)厥袌龅膹?qiáng)勢渠道網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)區(qū)域競爭力。安防代理經(jīng)銷商要打造區(qū)域競爭優(yōu)勢，可從以下幾點(diǎn)做起：1、利用對本地市場熟悉的優(yōu)勢和廠家減少市場運(yùn)作成本的需求，代替廠家執(zhí)行更多的權(quán)利，如：從廠家手里接過區(qū)域市場的促銷活動設(shè)計(jì)權(quán)，代替廠家對終端客戶進(jìn)行定時(shí)培訓(xùn)，協(xié)助廠家做一些市場數(shù)據(jù)的調(diào)查等。代理經(jīng)銷商能在執(zhí)行這些權(quán)利的同時(shí)樹立自己在終端客戶中的信譽(yù)，改善和終端客戶的關(guān)系，增強(qiáng)渠道建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)等。2、通過與廠家良好的配合繼續(xù)延伸其代理經(jīng)銷權(quán)。代理經(jīng)銷商應(yīng)該對自己熟悉的網(wǎng)絡(luò)渠道作好精細(xì)化，穩(wěn)扎穩(wěn)打，下沉渠道，構(gòu)建自己的分銷網(wǎng)絡(luò)乃至平臺，逐步開發(fā)自己的分銷商，使得廠家在自建網(wǎng)絡(luò)的高昂費(fèi)用下優(yōu)先選擇自己的網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)勢。3、打造當(dāng)?shù)氐奶厥馔�路。政府采購、軍購等特殊通路，更多的是依靠�?jīng)銷商本人在當(dāng)?shù)氐纳鐣�關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)來建立的，且這些非常規(guī)性采購銷售的總量巨大，代理分銷商要緊緊控制住這些客戶。

　　總之，我國的代理經(jīng)銷商要想生存發(fā)展，就要把握好自己，把握好自己手里這塊區(qū)域市場，打造出具有獨(dú)創(chuàng)性與地方特色的銷售通路，那時(shí)你的位置將沒人能夠撼動。