| 這幾年安防行業(yè)發(fā)展很快，安防企業(yè)也在飛快地成長壯大，在這個過程中，廣大安防渠道商絕對是功不可沒。隨著“渠道制勝”的觀念越發(fā)深入人心，不僅安防生產(chǎn)商銷售方式在不斷多樣化，行業(yè)的渠道模式也正在發(fā)生著變化，同時眾多實力雄厚的安防企業(yè)，如海康、霍尼韋爾等也開始推行各種渠道建設(shè)策略。一方面看來行業(yè)競爭日益加劇，這對渠道商來講是很大的挑戰(zhàn)。但是從另一方面來看，這些都在很大程度上給安防渠道商的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇。
競爭加劇 安防渠道商未來發(fā)展該何去何從
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根據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)共有安防代理企業(yè)5000家左右，占全國安防企業(yè)總數(shù)的20%，不過真正有規(guī)模和影響力的渠道企業(yè)數(shù)量卻不多見。安防代理企業(yè)中，區(qū)域代理占大多數(shù)，其中總代和大區(qū)/省級代理數(shù)量較少；安防代理企業(yè)主要為民營企業(yè)，規(guī)模普遍較小，年營業(yè)收入5000萬以上的企業(yè)很少，絕大部分代理企業(yè)的年營業(yè)收入都在1000萬以下。其中國外品牌的總代理企業(yè)規(guī)模相對較大，如偉昊、神州數(shù)碼等。
現(xiàn)階段安防渠道企業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)
安防行業(yè)渠道商經(jīng)營壓力越來越大，利潤越來越薄，這是客觀事實，同時也是行業(yè)發(fā)展趨勢。相比安防產(chǎn)品制造商的利潤降低，中間貿(mào)易商的利益空間下降速度更快。早期代理進(jìn)口產(chǎn)品的渠道商經(jīng)營利潤可以達(dá)到50%，甚至更多，在近些年里則快速下滑到10%甚至更低，有時還需要依靠完成銷售指標(biāo)后返點才能獲得利潤。而本土產(chǎn)品的OEM、ODM委托商，即使它們貼成了自己的品牌來阻擋價格透明化的市場發(fā)展趨勢，目前也慢慢向20%甚至10%的利潤空間迅速靠攏，這與那些早期的本土產(chǎn)品渠道商50%左右的利潤相比，也是差了一大截。同樣類型的情況，發(fā)生在各個區(qū)域市場的經(jīng)銷商群體中，不少渠道商兼營工程或者同時生產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)是普遍現(xiàn)象。
渠道商還有價值嗎?渠道商的價值在哪里?這是很多大品牌廠商以及它們的渠道商近幾年關(guān)注的問題。
在傳統(tǒng)渠道模式下，一個省級渠道商就是包定了某品牌的當(dāng)?shù)卮砗�，坐地進(jìn)貨發(fā)貨，賺取中間價差利潤，這種渠道模式的核心依托于廠商的產(chǎn)品技術(shù)與品牌實力；而廠商則出于有人在當(dāng)?shù)貫槠渫瓿射N量，能快速切入渠道商手上的核心工程商和集成商客戶，何樂不為呢？可是，當(dāng)渠道越來越成熟，工程商、集成商的話語權(quán)上升后，廠商就直接與大集成商、工程商單線聯(lián)絡(luò)了，渠道商的作用就慢慢淡化了。
但安防行業(yè)仍然需要渠道商這個群體，這是相當(dāng)多的制造商需要倚重的，但對渠道商賦予的任務(wù)會有所改變。因為不同的企業(yè)對渠道的定義不一樣，不同的渠道商自身帶給廠家的策略和價值實現(xiàn)能力也不一樣。所以，渠道商與廠家之間是根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段不同，以及彼此為對方創(chuàng)造價值的不同來定位合作關(guān)系的，并不是所有廠商都不需要渠道商，也不是所有渠道商都在隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化而不斷提升自己渠道的創(chuàng)新價值。在這方面，廣大渠道商要做的是接受現(xiàn)實，然后仔細(xì)分析一下自身還有哪些優(yōu)勢和價值可以拿來利用，以及怎樣提升自己的優(yōu)勢和價值等等。
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