從20世紀80年代開始，國外安防產(chǎn)品大量涌入中國市場，他們在國內(nèi)建立代理和分銷體制，設(shè)立總代理來負責全國、區(qū)域的銷售、服務(wù)業(yè)務(wù)。而國內(nèi)廠家為了迅速、大范圍地占領(lǐng)市場，其產(chǎn)品銷售也多數(shù)選擇代理分銷的方式。

    據(jù)相關(guān)媒體數(shù)據(jù)透露，過去在中國市場上有80%的安防產(chǎn)品是通過代理經(jīng)銷商來完成銷售的——那時，安防產(chǎn)品基本屬于暴利產(chǎn)品。

    然后，從目前的安防市場來看，業(yè)內(nèi)人士表示，國內(nèi)外廠商的銷售模式都在力求減少銷售環(huán)節(jié)，力求將產(chǎn)品更快更直接地到達工程商/集成商、終端用戶手中。

    那么，是什么導(dǎo)致安防業(yè)銷售模式的變化?新崛起的中小型企業(yè)的銷售模式是否也應(yīng)該順應(yīng)潮流?如果縮減銷售環(huán)節(jié)，對企業(yè)會不會有不好的影響?帶著這樣的問題，我們采訪了深圳銳達視科技有限公司市場部夏經(jīng)理。

    市場利潤縮減

    夏經(jīng)理表示，銳達視作為以外貿(mào)為主的企業(yè)，目前正在開拓國內(nèi)市場，但是考慮到眾多因素，產(chǎn)品直接銷售對象為工程商，而不走代理經(jīng)銷商。

    目前，安防市場相對過去更加成熟，同時也進入了薄利時代，安防產(chǎn)品的整體價格下降明顯，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售利潤大大減縮。

    據(jù)了解，在以代理商為市場主導(dǎo)的時期，安防產(chǎn)品可以保證100%左右的利潤率，如今能夠達到10%的利潤率就已經(jīng)不錯了，而維持企業(yè)發(fā)展最基本的要求就是10%以上的利潤。這樣一個薄利市場，中小型企業(yè)如果仍堅持走代理經(jīng)銷，分出一部分利潤，前途無疑是相當坎坷的。

    關(guān)于這一點，銳達視夏經(jīng)理表示，這也是銳達視不走代理經(jīng)銷的原因之一。利潤是維持公司運行和發(fā)展的基本，沒有利潤的銷售方式公司怎么可能采取?

    中小型企業(yè)品牌代理效果不好

    銳達視夏經(jīng)理表示，銳達視曾經(jīng)也有一些代理商，但只有一小部份，且遠遠沒有達到預(yù)計的品牌銷售效果。

    據(jù)了解，質(zhì)量、品牌和服務(wù)是代理經(jīng)銷商開拓市場的三大法寶。代理經(jīng)銷商在選擇代理品牌時都相對追求具有較大知名度、產(chǎn)品質(zhì)量較高的品牌，所以C&K、安定寶、DSC、松下、泰科、博世、HID、索尼、三星電子等眾多國際知名品牌才會相繼被引入中國市場。

    雖然隨著競爭日益激烈，如今的安防市場已經(jīng)很透明，代理經(jīng)銷商也非常理性謹慎，但是對于剛起步的中小型企業(yè)來說，走代理經(jīng)銷商的效果并不明顯。