| 在如今的安防行業(yè)，“系統(tǒng)集成”是個頗為時髦的詞匯。任何企業(yè)，只要跟“智慧城市”、“物聯(lián)網(wǎng)”等貌似高科技的概念掛上鉤，儼然使人產(chǎn)生該企業(yè)規(guī)模大、技術(shù)領(lǐng)先等聯(lián)想。由此，很多企業(yè)一擁而上，爭著往“解決方案提供商”的身份靠近。言及于此，從廠家到代理商，不少安防人都對系統(tǒng)集成的好處興奮不已：享受規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，在與供應(yīng)商、渠道和用戶的博弈中更具話語權(quán)；有利于承接更大的項(xiàng)目，特別是廠家可以直接介入項(xiàng)目運(yùn)作，意味著數(shù)倍于分銷渠道的利潤。但正如衛(wèi)浴行業(yè)在“整體衛(wèi)浴”風(fēng)潮中所遭遇的集體迷思那樣，盲目跟風(fēng)“系統(tǒng)集成”不僅很難讓安防企業(yè)獲得超額利潤，還可能使其遭遇“多元化陷阱”。
所謂多元化陷阱，是指企業(yè)因?qū)ψ陨憩F(xiàn)狀或行業(yè)走勢判斷失誤，或遭受供應(yīng)商、渠道、用戶等的壓力而實(shí)施多元化，卻并未享受到多元化的好處，反而因不夠?qū)Ｗ⒍チ撕诵母偁幜�，最終往往陷入困境。其間，代理商往往充當(dāng)著要求廠家實(shí)施多元化的急先鋒。事實(shí)上，從衛(wèi)浴到安防，廠家實(shí)施多元化大多是迫于代理商的壓力，遭遇陷阱也與代理商步步緊逼不無關(guān)聯(lián)。
解決方案雄起 安防系統(tǒng)集成的多元化迷思
廠商博弈重啟
基于監(jiān)控系統(tǒng)的特殊性，幾乎所有工程項(xiàng)目都將攝像機(jī)、NVR、監(jiān)視器等一起招標(biāo)，產(chǎn)品線不完善的供應(yīng)商往往被直接拒之門外。所以，絕大多數(shù)代理商均從事多品類經(jīng)營，這也使他們在要求廠家推進(jìn)系統(tǒng)集成時顯得理直氣壯。但認(rèn)真地看，此舉頗有些“吹牛皮不上稅”的意味。
假定某NVR企業(yè)XX面向代理商做市場調(diào)查，“您認(rèn)為XX是否有必要推出攝像機(jī)、監(jiān)視器等其他品類？”相信選擇“非常有必要”和“必要”的至少在80%以上。但若將問題改為“若XX推出攝像機(jī)、監(jiān)視器等其他品類，您是否有意代理？”答案恐怕就要反過來。誠然，有的項(xiàng)目甲方可能指定各產(chǎn)品品牌，也不排除有的甲方偏愛同一品牌的各類產(chǎn)品，這促使代理商對廠家提出系統(tǒng)集成的要求。但這些項(xiàng)目多為政府、特定行業(yè)等大型工程，其市場份額較小，而多數(shù)中小項(xiàng)目并不限定中標(biāo)的各品類是否為同一品牌。除非新的品牌能提供更高的利潤、更優(yōu)惠的政策，代理商并不會更換現(xiàn)有的品牌。
問題隨即產(chǎn)生：產(chǎn)品只有銷售出去，才能帶來收益，從而支付成本、創(chuàng)造利潤。廠家推出其他品類后，在一些區(qū)域可能由原代理商接收，但在更多區(qū)域則必須另行招募代理商、工程商或由廠家直接介入項(xiàng)目運(yùn)作。當(dāng)前，純粹做分銷、IT、零售渠道而不做項(xiàng)目的代理商幾乎不存在，而廠家運(yùn)作項(xiàng)目不受區(qū)域的限制；為了增加銷量，即便已明確區(qū)域，代理商、工程商也可能跨區(qū)域運(yùn)作項(xiàng)目。至于在同一區(qū)域內(nèi)分品類設(shè)立代理商，一個品類的代理商在中標(biāo)某項(xiàng)目后，往往不會與區(qū)域內(nèi)的另一品類代理商合作，而是使用自己代理的其他品牌，這就違背了廠家推出該品類的初衷。這時，廠家往往暗地里向其提供該品類或默許其從其他區(qū)域“調(diào)貨”，由此必然導(dǎo)致竄貨。
其間，廠家的角色尤為關(guān)鍵。作為系統(tǒng)集成商，廠家很難對運(yùn)作項(xiàng)目的高額利潤無動于衷，而背負(fù)著巨大的渠道成本，代理商在與廠家競爭項(xiàng)目時存在先天劣勢。但在一定時期內(nèi)，某個品牌的影響力是有限的，盡管廠家較之代理商更具成本優(yōu)勢，但該廠家較之大品牌廠家則可能處于劣勢。因此，廠家直接介入項(xiàng)目運(yùn)作往往演變成搶代理商的“飯碗”。這就產(chǎn)生了一種耐人尋味的現(xiàn)象：要求廠家跟進(jìn)系統(tǒng)集成的急先鋒，往往對廠家直接介入項(xiàng)目運(yùn)作怨聲載道。
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