| 中國作為繼美國之后的全球第二大安防市場，吸引了眾多外資安防企業(yè)前來跑馬圈地，博世、泰科、安訊士、西科姆、騰龍、三星、霍尼韋爾等國際安防巨頭紛紛落戶布局，從視頻監(jiān)控到聯(lián)網(wǎng)報警服務(wù)到正趨于明朗化的智能安防，群雄逐鹿之勢愈演愈烈。有業(yè)內(nèi)人士認為，一線城市經(jīng)過中外安防企業(yè)的多年廝殺，市場已逐漸趨于飽和，二、三級市場將成為安防產(chǎn)業(yè)未來重要增長極。
安防企業(yè)二、三級市場布局忙
2011年年底，全球安防產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟總部從華盛頓遷至深圳，這似乎預(yù)示了中國安防市場崛起的力量。中外安防精英們也按耐不住蠢蠢欲動，如同八旗子弟入關(guān)之時的圈地之舉，這些安防精英們紛紛開始圈劃自己的勢力范圍，從視頻監(jiān)控到防盜報警，從外企安防巨頭到國內(nèi)知名品牌，從安防跨國集團到幾百人幾十人的中小企業(yè)，無一不希望在二、三級市場的開辟上占得先機。
據(jù)有關(guān)媒體報道，未來五年，霍尼韋爾將在中國開展大規(guī)模并購，而這一策略的制定旨在瞄準中國的二三級市場，霍尼韋爾高層也對媒體表示，未來公司的戰(zhàn)略重點主要在內(nèi)陸二三線城市，并為應(yīng)對不同市場需求專門推出了針對性的系列產(chǎn)品。
霍尼韋爾不僅僅是外資安防企業(yè)布局中國二三級市場的個案。去年到今年，安訊士成都辦事處和西南分公司相繼成立，標志者在中國一線城市深耕十年之久的安訊士亦開始發(fā)力西南安防市場，布局二三線城市。三星西安落戶；博世安防成功拿下咸陽國際機場項目；而進入中國市場較早的西科姆，已將業(yè)務(wù)布局到大半個中國。外資安防巨頭以或設(shè)立辦事處、或成立分公司、或與代理商攜手的方式紛紛搶灘中國二三級市場。
霍尼韋爾安防集團中國區(qū)中小城市分銷業(yè)務(wù)負責(zé)人馮答表示：“隨著中國三、四線城市的發(fā)展，安防建設(shè)日益重要。不僅可以有效提升城市社會治安的總體水平，在取得良好社會效益的同時，還有效保障了經(jīng)濟效益的提升，增強了城市的投資吸引力。三四線城市開始接受一二線城市對安防的理念并開始大規(guī)模的投入。三四線城市的安防市場開始萌芽成長起來，廠家發(fā)現(xiàn)這樣的商機后，必然會角逐三、四線城市安防市場”。
國際品牌在中國市場的渠道下沉，讓國內(nèi)原本深耕一線城市和以外銷為主的外貿(mào)型企業(yè)亦紛紛調(diào)轉(zhuǎn)馬頭向內(nèi)拓展，除在全國各省會城市早早設(shè)立辦事處的國內(nèi)自主品牌海康威視、天地偉業(yè)、大華等外，中興力維、蘇州科達等主攻一線城市的安防企業(yè)亦瞄準二三級市場開始有所作為。今年4月，2012中興力維渠道產(chǎn)品全國巡展在長沙首站啟動之后將在全國主要省會城市全面開啟，似乎在昭示著該公司正準備大手筆開啟其在二級市場的布局。中興力維渠道總經(jīng)理李廣虎說，“國內(nèi)的安防需求從一級市場開始陸續(xù)向二三級市場延伸，對于廠家來說，市場的需求就是企業(yè)的動力，根據(jù)市場需求，公司早已著手布局二三級安防市場”。而天津天地偉業(yè)已經(jīng)實施的項目已深入到了大西北，僅2012年6月該公司就參加了山西、江西、西安三個省市的安防展，而在2012年5月，該公司的全國推介會亦深入到烏魯木齊、哈爾濱等地。
一線城市在經(jīng)過安防精英們多年經(jīng)營逐漸趨于飽和的情況下，安防企業(yè)家們不得不開始為企業(yè)利潤的增長空間開辟更多路徑，潛力更大的二三級市場成了兵家必爭之地，眾多安防企業(yè)開始實施網(wǎng)絡(luò)下沉——“城市包圍農(nóng)村”的戰(zhàn)略方針。
由“雞肋”到“香餑餑”，角色升級
隨著市場的變化和發(fā)展，二三級市場已經(jīng)由過去人們眼中的食之無味棄之可惜的“雞肋”，變成了一塊人人爭相食之的“香餑餑”
經(jīng)濟的發(fā)展使人們對自身的安全意識愈加強烈，個人安全、家居安全、社區(qū)安全、城市公共安全等方面的安全需求都在上升，使二三線城市的社會公共安全也不斷走向成熟。中興力維渠道總經(jīng)理李廣虎說，“安防系統(tǒng)要求當(dāng)?shù)匾邆湎噙m應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，人員素質(zhì)也要相配合；二三級市場的安防需求在前期因技術(shù)現(xiàn)狀和管理觀念的原因，再加上人力成本較一線城市來說比較低，在一段時間內(nèi)是以“人防”為主“技防”為輔。但是隨著技術(shù)的發(fā)展和完善，人的管理觀念也開始轉(zhuǎn)變，實際的市場需求開始爆發(fā)，安防企業(yè)關(guān)注二三級市場也是情理之中”。
另一方面來說，中國內(nèi)陸城市受金融危機影響較小，經(jīng)濟快速回暖，國家一系列政策助推二三線城市發(fā)展，使其經(jīng)濟實力隱現(xiàn)，三四線城市的城鎮(zhèn)化改造正高速進行等等，這些都在促使二三級市場直追一線城市在公共安全領(lǐng)域的消費能力。二三線市場的巨大潛力正在全面釋放。
平安城市建設(shè)如火如荼
自2004年以來，公安部開展了一系列科技強警示范城市和平安城市建設(shè)活動。平安城市建設(shè)關(guān)系到社會大局穩(wěn)定，目前，一線城市的平安城市建設(shè)基本完成，平安城市建設(shè)正當(dāng)時。二三線城市經(jīng)濟實力的崛起，居民消費能力的提高，以及安全防范意識的普遍增強，讓二三線城市對安全防范的需求大大增加，再加上地方政府和公安部門對地區(qū)公共安全的重視，使得二三線城市安防需求空前高漲。
車載、家居門禁緊隨車企房企腳步轉(zhuǎn)移
一線城市樓市、車市受限購、限貸等調(diào)控政策影響，企業(yè)在一線城市的銷售業(yè)績急劇下降，資金鏈持續(xù)緊縮，不少房企車企紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三線城市選擇突圍，主打智能家居、門禁、車載監(jiān)控、聯(lián)網(wǎng)報警等產(chǎn)品的安防企業(yè)亦緊跟市場走向，進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。
車載監(jiān)控在民用市場方面，企業(yè)的營銷模式多為直接和運營商、車廠合作，渠道較為隱形，所以目前并不明顯，擁有巨大可挖掘空間的是商用市場，尤其是二三線城市的公交車載監(jiān)控則處在空前暴發(fā)期，不少車載監(jiān)控企業(yè)早已瞄準這一領(lǐng)域深耕細作。而在智能家居、門禁領(lǐng)域，二三線城市亦跟隨房企轉(zhuǎn)移的步伐，消費能力直追一線城市，深圳波創(chuàng)智能家居賀晉說，“目前一線城市房價高位運行，智能家居理念較為普及，房地產(chǎn)商也更愿意推崇智能家居生活理念來突顯樓盤的賣點�；诙�城市的發(fā)展?jié)摿Γ壳耙恍┢髽I(yè)在這一塊已經(jīng)提前布局，以加強這些區(qū)域的市場營銷力度和深度”。
建立穩(wěn)固渠道取得制勝先機
外資安防企業(yè)和國內(nèi)安防企業(yè)在二三級市場展開了空前激烈的角逐。外資安防企業(yè)忙著找總代、二級代理，設(shè)立辦事處、成立分公司，與集成商合作；國內(nèi)品牌在忙著品牌推廣、提升知名度，國內(nèi)品牌也在忙著設(shè)立辦事處甚至是二級辦事處，忙著找工程商、集成商�？傊�，隨著二三線城市安防產(chǎn)品需求的爆發(fā)，中外安防企業(yè)二三級市場爭奪戰(zhàn)開始上演。
制勝法寶——“品牌優(yōu)勢+關(guān)系渠道”
面對外來“洋品牌”和國內(nèi)“土品牌”魚龍混雜的局面，企業(yè)如何制勝？穩(wěn)固渠道的搭建成為中外安防企業(yè)不約而同的選擇。不管是外來“洋品牌”還是本土品牌，在開拓二三級市場時，搭建穩(wěn)固的渠道關(guān)系都是他們的首選。
外資安防企業(yè)多為世界名企，在品牌上占居優(yōu)勢，但因為與中國本土市場文化差異、地域差異明顯，想要深入中國腹地，唯有與本土企業(yè)合作一途。另外，國內(nèi)用戶在安防產(chǎn)品的選擇上也與國外用戶有所不同，所以外企安防多數(shù)會以選擇代理的方式打開中國市場的大門，然后開始搭建二級代理平臺、拓展經(jīng)銷商。借助地區(qū)代理和經(jīng)銷商對中國本土市場的熟悉和其穩(wěn)定的關(guān)系渠道，快速搶占市場。
國內(nèi)安防企業(yè)除�？低�、大華、天地偉業(yè)外，其它國內(nèi)安防企業(yè)在品牌的競爭上顯然不足以抗衡外企跨國巨頭，但其擁有的地域優(yōu)勢和人力優(yōu)勢則使其在二三級市場的拓展上擁有更好的機會。因此，擁有自主品牌的國內(nèi)安防企業(yè)大手筆在全國范圍內(nèi)舉辦推介會，擴大企業(yè)在二三線城市甚至四線城市品牌知名度的同時，亦開始著手在各地設(shè)置辦事處和二級辦事處，并爭相與當(dāng)?shù)毓こ躺獭⒓缮毯献�，以獲得市場先機。
對于目前二三線城市的安防企業(yè)來說，外來者有技術(shù)、有方案、有品牌力量，本土企業(yè)有人力資源有地域優(yōu)勢，雙方合作等于互利共贏。因此，“品牌優(yōu)勢+本土關(guān)系渠道”組成中外安防企業(yè)制勝中國內(nèi)地市場的法寶。
設(shè)立辦事處穩(wěn)固渠道
與本土企業(yè)合作意在開拓市場，而面對激烈的市場競爭，穩(wěn)固的渠道關(guān)系也是必須的。對這些安防精英們來說，與本土企業(yè)合作拿下市場只是第一步，有了投入還要形成一個穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)，那么就需要建立維護這一關(guān)系的“長效機制”，以便鞏固關(guān)系，以保企業(yè)在這一地區(qū)能夠長久制勝。
于是部分企業(yè)選擇在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，以更好地拓展市場和維護客戶關(guān)系。有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，如果說幾個品牌同時入圍一個項目，在經(jīng)過層層篩選，剩下的企業(yè)產(chǎn)品、解決方案、性價比都相差不大的情況下，誰的關(guān)系更硬，誰就更容易勝出。因此，辦事處可以更好地在穩(wěn)固與當(dāng)?shù)睾献骰锇楹涂蛻羧后w關(guān)系中發(fā)揮重要作用。
加速品牌推廣力度，快速搶占市場
不管是外企跨國巨頭，還是國內(nèi)割據(jù)一方的本土企業(yè)，面對中國幅員遼闊的內(nèi)地市場，其品牌知名度除早早布線全國各省市的�？低暋⒋笕A、天地偉業(yè)外，其余多數(shù)企業(yè)等于站在同一起跑線。于是從去年開始，瞄準二三級市場的中外安防企業(yè)相繼展開了全國范圍內(nèi)的產(chǎn)品推介會，以加強在二三線城市的品牌效應(yīng)。
外企中最具代表性的便是在今年初高調(diào)宣布未來五年重點深耕中國二三級市場的霍尼韋爾，該公司去年上半年開啟了合作伙伴招募全國巡演活動，并重點宣傳該公司專門針對二三級市場推出的相關(guān)產(chǎn)品，巡演地點遍布全國各地，合肥、西安、濟南、東莞、太原、石家莊、廈門、長春、昆明、福州等。而國內(nèi)安防企業(yè)中興力維、天地偉業(yè)等也爭相在全國范圍內(nèi)舉辦品牌推介會。
有業(yè)內(nèi)人士透露，品牌影響力高的企業(yè)因為其技術(shù)等各方面的成熟度，更容易拿下金融、電力、銀行等高端客戶，而品牌知名度不夠，這些項目連入圍都有些困難。因此品牌的推廣亦成為中外安防企業(yè)角力的一部分。
本土品牌挑戰(zhàn)與機遇并存
隨著二三級市場被看好，依附于本土文化土生土長在二三線城市的本土企業(yè)正在面臨前所未有的挑戰(zhàn)和機遇，不論是產(chǎn)品、技術(shù)還是方案，與那些外來者相比，他們都難以望其項背，因此，欲要虎口奪食太不現(xiàn)實，但又不得不為自己尋找更多的生存空間。
中興辦維李廣虎說，“二三線城市的本土安防企業(yè)在企業(yè)背景、地方觀念和溝通上有一定的優(yōu)勢，但在技術(shù)創(chuàng)新和適應(yīng)高端需求上不足。中外大型安防企業(yè)具有有成熟的技術(shù)、大規(guī)模的實際應(yīng)用案例以及相對完善的市場體系，他們的進駐會對本土安防企業(yè)造成比較大的沖擊，也會淘汰一部分企業(yè)。但是本土企業(yè)也會根據(jù)自身的情況進行分析，分析優(yōu)勢，找到不足，有技術(shù)實力的企業(yè)會在市場競爭中提高自身的適應(yīng)能力，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，適應(yīng)市場的需求，找準定位，還有可能借此機會拓展自身的業(yè)務(wù)范圍，找到新的市場增長點”。
中外大型安防企業(yè)的入駐將市場競爭的門檻提高，必定會對部分企業(yè)造成沖擊，而有實力、有準備、前瞻性較好的企業(yè)則會利用市場競爭重新定位、重塑自己，外來大型企業(yè)不僅具有好的產(chǎn)品，隨著市場需求的變化和企業(yè)自身經(jīng)驗的積累，早已形成優(yōu)秀的產(chǎn)品、完整的產(chǎn)品線、強大的系統(tǒng)整合能力以及相應(yīng)的軟件開發(fā)能力，其提供的“一攬子”解決方案更受用戶青睞，而一些有準備的本土安防企業(yè)開始選擇與外來品牌合作，來獲取新的利潤和發(fā)展空間。
地方安防展加速二三線市場升溫
戰(zhàn)場總是充滿硝煙的地方，針對二三線市場不同與一線市場的產(chǎn)品需求，安防精英們也是屢出奇招，為了抓住客戶，建渠道、樹品牌、針對不同客戶群體推出針對性的產(chǎn)品和方案。而各地的安防展更是成為安防企業(yè)進軍地方市場的一個必然不會錯過的好機會。
近幾年，國內(nèi)各地區(qū)安防展也隨著安防市場需求逐漸火爆。從長城內(nèi)外到大江南北，地方安防展會幾乎覆蓋了全國各省會城市。甚至具備經(jīng)濟實力的長三角地區(qū)的蘇州、華東地區(qū)的青島、東南沿海的廈門等地級市也相繼舉辦安防展會，并受到了不少企業(yè)的熱捧。而目前在與幾家安防企業(yè)的接觸中了解到，一些早先以外貿(mào)出口和一線城市高端市場為主的安防企業(yè)，也在逐漸加大內(nèi)地安防展會的投入力度，以通過參加各地的展會，加強與當(dāng)?shù)卣透鞯睾献骰锇橹g的溝通，增加拿下項目的法碼。
火爆的地方安防展，吹響了內(nèi)地市場升溫的號角，一些內(nèi)陸省份也相繼成立了安防行業(yè)協(xié)會。隨著2011年1月山東省安防行業(yè)協(xié)會成立、2011年3月甘肅省安全技術(shù)防范協(xié)會成立、2011年9月新疆安全技術(shù)防范行業(yè)協(xié)會成立，至此，全國還未成立安防行業(yè)協(xié)會的省份只剩廣西、西藏、寧夏等少數(shù)省份。
結(jié)束語
二三線市場急驟升溫，安防市場新一輪的競技已經(jīng)開始，不管是拼產(chǎn)品、拼技術(shù)、拼品牌、拼關(guān)系，還是拼價格，相信都會有精彩演繹，安防精英們在新一輪的角逐中如何出奇制勝？我們且觀且行！
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